建設業界における営業職の仕事のやり方

日本の建設業界の中でも、特に地方の建築業はその地方の基盤を支える大事な産業です。また、比較的公共事業への依存度が高いのも大きな特徴となっています。公共事業は従来の指名競争入札を中心とした発注から変わりつつあり、一般競争入札なども増えてきています。このような状況を受けて、建設業界の営業も他の業種同様に競争原理に基づいた仕事のやり方が求められています。今回はこの変化しつつある建設業界の営業について見てみましょう。

☆他社との差別化によるマーケティング戦略

まず、営業活動を行なっていくうえでのマーケティング戦略ですが、どんな商品をどのような経路でどうやって販売していくかを検討することをマーケティングの4Pといいます。「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Place（流通）」、「Promotion（販促）」のことを指しますが、営業活動においてどれも欠かせない要素となっています。つまり、自社の製品を販売しようとした時には、いかにして他社製品との違いを明確にして、顧客にアピールできるかが重要なカギとなってくるのです。例えば土木工事であれば、より短い期間で完成させられることやコストのかからない工事の方法、または耐久性の高い素材を使った工事などが挙げられます。このように他社との差別化を明確にすることができれば顧客の信頼や指名を獲得しやすくなり、結果的に継続的に顧客から受注を受けられることにつながります。

☆行動心理学に基づいた営業活動

顧客が発注先を決定するプロセスに注目し、行動心理学に基づいた戦略をとることも有効です。営業活動は顧客の注意や興味を引きつけ、最終的に商品を購買してもらう必要があります。例えば自社で新しい工事の方法を開発し、それを営業する場合には、まずパンフレットなどで告知を行い、新しい工事の方法に注目してもらいます。次にこの工事の方法を使えばこれまでのどんな問題や課題が解決できるのかを説明し関心を持ってもらえるようにします。さらに、他社との違いのポイントを説明し、採用した場合にどれだけのメリットを享受できるかを具体的な数字を交えながら解説し、購買意欲を刺激するのです。この方法を用いる場合、どれだけ新商品に関心を持っている顧客を掘り出し、実際の受注につなげられるかが重要となります。

☆システム化により業務効率の改善を

建設業界においても他の業界と同じく常に時代の変化に対応していくために、柔軟な改革を行なっていく必要があります。まず大切なのは営業マンの意識改革です。そのためには経営者が自ら改革を行う意思を示し、率先して新しいスタイルを提唱することが求められます。例えば、営業活動のシステム化が挙げられます。顧客の情報や営業活動の進捗などを営業マンが個人個人で管理している場合にはこれをシステム化し、社内で共有することが大切です。共有化することによって今後の営業戦略や顧客への対応などを全社一丸となって行うことができるようになり業務の簡略化や効率化が期待できます。また、顧客を一元管理することによって顧客の要望に対する漏れや抜けがなくなり、営業機会の損失も最小限に抑えることができるようになるでしょう。

☆求められる営業マンとは

営業マンに求められる姿勢は、常に顧客の視点を持ち顧客の立場になって物を考えられるようになることです。顧客が何を求めどのような結果を要求しているのかを、丁寧なヒアリングによって汲み取るコミュニケーション能力が必要です。営業活動のシステム化により業務が効率化され基本的なことはある程度マニュアル化できますが、やはり個別の顧客への対応は営業マンの人間力に依存する部分が多いです。いかに顧客に喜んでもらえるかを仕事のやりがいにできるかどうかが建設業界での営業のコツとなります。